Un Spa de luxe, à forte création de valeur, est-il plus rentable qu’un Spa de gamme intermédiaire ?
Caroline Mahé-Léa et Laëtitia Vesperini s’acordent sur le sujet qu’un Spa de luxe ou “premium” ne soit pas forcément plus rentable qu’un autre de gamme “intermédiaire”. À partir du moment où la gestion est efficace, les deux ont les mêmes chances de réussite en termes de rentabilité. Il faut juste savoir adapter la stratégie en fonction du produit et, surtout, maitriser les ratios de la profession, sans jamais les perdre de vue. La rentabilité peut être partout.
« L’enjeu est d’avoir un Spa qui satisfasse le client dans le rapport qualité/ prix, quel que soit le niveau de gamme. »
Pour Sydney Dalmayrac, Président fondateur de Star Wellness, expert gestion de Spas de luxe, c’est clairement OUI, sans l’ombre d’une hésitation ! Les moyennes du retail sont à minimum à 25% du chiffre d’affaires, les soins sont aussi beaucoup plus rentables car nous augmentons de 300% notre prix moyen mais les salaires des praticiens, eux, n’augmentent que de 40%. Effectivement, qui dit prestations luxe dit aussi charges de luxe ! Mais attention, Sydney a 20 ans d’expérience dans les Spas de Palaces… un métier et des codes qui ne s’inventent pas.
Dans le monde d’après, qu’avez-vous changé sur votre analyse de gestion ? Avez-vous fait des adaptations ?
Caroline Mahé-Léa n’a pas changé son analyse des KPI, ce sont plutôt les budgets et nos attentes qui ont changé. Il faudra un an ou deux pour analyser tout cela car on ne peut pas être si tranché, c’est encore un peu tôt. Également concernant les budgets, il va falloir évoluer sur le management et trouver des leviers de valorisation du personnel (salaires, primes, formations, incentives, missions transversales et plans de carrière…). Plus que jamais, l’indicateur maitre de tout restera le résultat qui, dans le secteur thalasso, est très « compliqué » cette année.
Avez-vous changé votre façon de piloter le Spa ?
Pour Laetitia Vesperini : Pas vraiment, peut être juste une vigilance plus accrue d’un point de vue managérial sur le bien-être des équipes. Elles doivent se sentir confiantes malgré le contexte, garder un état d’esprit positif constant pour leur propre bien-être et assurer le retour au mieux-être des clients.
Pour Sydney Dalmayrac et Caroline Mahé-Léa : Les secteurs de la thalasso et du luxe ont des charges énormes que l’établissement soit ouvert ou fermé. Les Palaces ont souffert de l’absence de clientèle étrangère. Ces deux secteurs sont très impactés par la crise sanitaire. Ils vont donc oeuvrer vers une maitrise drastique des charges (par exemple en faisant appel à plus de freelances qu’habituellement), tout en démultipliant leurs énergies sur l’augmentation des sources de revenus et le développement commercial.
Quels sont les indicateurs (KPI) que vous recommanderiez à un hôtelier de suivre de près dans ses prises de décisions ?
Laetitia Vesperini conseille, au même titre que leurs autres services, de s’informer sur les subtilités opérationnelles du Spa, de définir les ratios qui leur permettront de piloter l’activité au plus juste et de les suivre mensuellement. Si nécessaire, se faire accompagner par une experte : « Ils gagneront ainsi du temps et de l’argent à court, moyen et long terme, mais surtout ils n’en perdront plus ».
Caroline Mahé-Léa souligne que si l’hôtelier est très bon en qualité de service, accueil, écoute, il ne sait pas toujours manager l’émotionnel. Le suivi des KPI du Spa est incontournable car la gestion d’un Spa DOIT être pragmatique. Il faut remettre du factuel dans l’analyse des situations.
Sydney Dalmayrac est lui aussi très clair sur le sujet. Il défend sans appel que tout Spa hôtelier qui ne dégage pas (15%) de résultat brut doit absolument externaliser la gestion du Spa par un opérateur. Cela lui permet de couper tous les budgets de masse salariale, les conflits sociaux, de stopper toute prise de risque et plus aucun stock. Personne ne saura que ce n’est pas lui qui opère, le client ne s’en rend pas compte.
La part de clientèle extérieure dans le chiffre d’affaires à se fixer pour un hébergeur ?
Pour Laetitia Vesperini, aucune règle n’est établie, ce point dépendra du chiffre d’affaires minimum qui devra être produit pour être à l’équilibre, couvrir l’ensemble des charges (et du résultat maximal que l’on souhaite atteindre). Souhaite-t-il réserver ce service uniquement à sa clientèle et/ou pourra-t-il faire cohabiter sa clientèle avec celle de l’extérieur ? À ajuster en fonction de la taille du Spa et de la catégorie de l’établissement.
